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如何做好团购业务员(销售)?

青年网友    2021-04-08    296

以下内容转载自百度百科!

团购业务员就是做团购业务的推销员;团购顾名思义就是团体购买,比如集团购买。

寻找客户的方法

1、大单团购、政府内部通讯录每个地方的政府都有自己的内部通讯录,上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话(甚至有住宅电话)。一般来说,这样的通讯录,政府部门是一到两年更新一次,我们要找到最新的版本,才能准确地找到目标。

2、资料查寻、收集的重点对象业务员通过查阅各种资料寻找新客户,包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业,作为收集信息的重点对象。不过,在使用资料查寻时需要注意以下问题:一是对资料的来源与资料的提供者进行分析,以确认资料与信息的可靠性;二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。

3、商会云集、同乡会上得生意城市里面的居民来自四面八方,有时为了生存的需要,来自同一个地方的人都喜欢组织自己的同乡会、同学会、战友会;而做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会(如温州商会、台商协会、江西同乡会等),找到会长并结识他自然就能拿到名单;

4、进展览会、样品资料赶聚会业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上,能开发出许多新客户。方法原则基本同人才市场差不多,只不过展会的信息要经常问国际展心、展览馆、农展馆等大展览馆,主动经常联系、搜集展会的信息,或者登陆中国会议网,参考的展会信息。一定不要满足于发发资料名片,要尽可能的深入的了解情况,实践证明展会上85%的资料都进了垃圾桶。某业务员只要听说哪里召开会议,就带着样品和宣传资料赶去参加,有一次在会上结识了某地区工商局长,有空时就经常主动联系,最后拿到一个几十万元的订单。

5、培训学习、课程结识潜客户优秀的业务员不仅善于利用现有关系,更善于建立新关系。某单位有位经销商经常加入企业家协会,到干部培训中心拜访学员,参加高层次的培训课程等,结识了一个又一个潜在客户。

6、亲戚朋友、生意场上好扶手香港企业界流传一句销售格言:“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码和利用私人关系,是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人,他们善于用独到的方法开发新客户。因为我们的业务人员每天在外面跑,随着结识的人增加,很多情况下,都会有人主动介绍另外一些人来跟我们认识,这也是机会;

7、留意身边、注意每一个机会中国伟大的名著《红楼梦》作者曹雪芹说过:“世事洞察皆学问,人情练达即文章”。在某些方面来讲,也说明我们若要做一个优秀的业务员,有时候在看报纸或与别人闲谈时、或者与别人吃饭时,他人不经意间的一句话可能就会让我们有所收获,发现目标。

8、连锁介绍、通向大客户渠道让现有客户帮助你介绍新客户,被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友,他们能为业务员推荐一大批新客户。要想让现有客户推荐新客户,关键是业务人员要让现有客户满意,树立自己的个人品牌形象,这样,客户才会乐意为你推荐新客户。我认识一位优秀的业务员,他设计了一张卡片,上栏是姓名、地址、电话,下面列出5行。业务谈完后,他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。因为运用连锁介绍法时,业务员能找到行业中有影响力的权威客户,利用他们能找到大量的黄金客户。 9、结缘同道、广交销售的伙伴我们平时在外面会接触过很多的人,当然包括像我们一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员,熟悉消费者的特性。只要他们不是我们的竞争对手,他们一般都会和我们结交,即便是竞争对手,你们也可以成为朋友,和他们搞好关系,我们也许会收获很多经验,在对方拜访客户的时候他还会记着我们,我们有合适他们的客户我们也一定会记着他,多好,额外的业绩不说,我们有了一个非常得力的商业伙伴。

10、强强联合、共创辉煌的业绩象五一、十一这样大型的销售节日,很多企业均在不断地搞促销,送赠品,而作为互补性产品我们也可以与其他做团购的企业合作,共享客户。如碟机经常酒厂、饮料,花生油经常与做团购的肉制品、日化等企业合作,互相利用对方的客户扩大销量,而且此类合作的团购销量是非常大。

11、挖掘平台、联系相关对公部,超市、卖场均有对公团购部门,我们可以发动现有的经销商或终端商(大型卖场、KA等),利用其良好的社会资源平台,为我们提供有团购机会的客户群,从而增加超市、卖场及我们企业的团购量。

12、客户档案、团购的最佳宝典只要我们平时留意一下我们在商场、卖场的产品客户记录,特别是那些高档产品或量大的客户,就会发现,很多时候均是同一个或同一单位的客户。优秀的业务员均是把这些客户档案作为团购的最佳宝典,分类归档保存,有空时就给原客户发一些祝福的短消息或打打问候电话,提醒客户并告诉老客户,公司有新品或搞优惠活动,元旦或客户生日时送上挂历或生日贺卡来保持维护良好的客情关系。

13、优化资源、寻找团购经纪人社会上有一批团购经纪人,他们拥有良好的关系资源,在春节、劳动节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源,转手销售,提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。

14、广告开发、分类信息见效果中秋节期间,某企业在报纸广告上连续打出 “节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息,结果招来了一批客户。

15、内线“间谍”、随时把握客户端很多企业的团购采购均是不定性,我们的业务人员也很难天天守在准客户在门前等待客户何时来采购,这时,有心机的团购业务人员则可以在平时与客户的相关人员接触中,投入相关的良好的客情关系,在客户单位中培养内线,这样他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息,单位一旦有采购的机会,他们便会即时与你通知你做相应的工作。

16、厂庆店庆、策划特殊纪念日一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日,在纪念日到来之前与客户联系,甚至帮助客户策划庆典活动。

17、随时查询、登陆团购类网站有团购网站,把你的产品信息贴到网上,也能吸引一些客户。另外,政府采购信息也会刊登在网上,上网就能查询到政府的采购需求信息。而且有公司在新浪和搜狐黄页上登录,查询起来也很方便,只需要上网费和时间,而且因为在网络上登录需要交钱,所以都是比较活跃的公司,准确率很高,只是交易时注意不要碰上骗子公司,另外相对来说,新浪搜狐黄页比网易黄页要全一些。通过上述渠道,在得到了相关目标团购客户的名单及其资料后,接下来的工作就是要对这些客户进行调研和分析。其实寻找和了解客户的渠道是多种多样的,上述笔者简述的一些团购渠道方式仅在于抛砖引玉。因为团购作为企业营销区别于传统销售渠道的第三种渠道拓展模式,是一项颇为磨练人心智的工作,作为我们的团购人员,只有具备了开发团购渠道的心理素质及相应的团购业务水准,熟练的团购操作技巧,团购工作才能有条不紊,才能“锦上添花”,也才能达到开发企业团购市场的目的,提高我们企业的销量,创造良好的经济利益。

拜访客户的步骤

团购业务员拜访客户六大步骤。

第一步:制定拜访计划

1.根据客户总体情况,制定每周访问计划及拜访目的。

2.找出当天应拜访客户的《客户信息维护表》,重温客户信息。如《客户信息表》中预算、竞争对手活动及历史销售记录等。

第二步:电话预约,更新拜访计划

1.在每天开始工作前,给当天计划拜访的客户打电话,以确定当天是否适合拜访。

2.如客户当天不适合拜访,则在电话中落实下一次适合拜访的时间,并相应修改周计划。

3.依据实际情况调整访问计划,在访问手册中删除无法拜访的客户资料,加入新的客户资料,确保访问手册中的资料是当天所拜访客户的全部资料。

第三步:重温拜访目标、问候

1.在实际拜访每个客户之前,应重温对客户拜访的目标:

(1)上次拜访时的情况、出现的机会及问题。

(2)回顾客户前期的订货具体情况,公司产品及竞争对手产品。

(3)本次拜访的理由,希望达到的结果及所需进行的销售演示。

(4)为客户列出本次订货的建议订单(团购套餐)。

2.找到团购客户负责人,简单问候,了解最新情况(如客户人数及预算等)。

第四步:进行销售介绍

1.回顾上次拜访情况,总结机会与问题。

2.介绍本次销售拜访的目的,并进行销售演示介绍。如公司最新产品信息、促销活动、服务等。

3.向客户推荐我们根据客户单位的人数、预算及前期发放情况所量身定制的团购套餐。

4.回答客户有关问题。

第五步:结束访问

1.取得客户订单或留下建议套餐表。

2.同客户确定下次拜访的时间。

3.为客户张贴团购宣传品或留下相关的介绍资料。

第六步:记录与回顾

1.完成客户信息表中《竞争对手活动》及《历史拜访记录》部分,在为客户送货后应完成《历史销售记录》部分。

2.回顾本次销售的成功与不足之处,找出造成不足之处的真正原因。

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